Comment vendre le coaching?

Aujourd'hui, je reçois Claude Arribas qui vient nous parler de la vente du coaching. Comme vous le savez peut-être, vendre le coaching n'est pas un processus de vente comme les autres. J'ai donc demandé à ce spécialiste de nous exprimer son point de vue sur la vente du coaching. 




Claude ARRIBAS, pendant plus de 15 ans a occupé les fonctions d’ingénieur commercial junior, puis sénior, de chef des ventes et directeur commercial dans des sociétés régionales et multinationale (Agena).
Avant de créer son activité de coaching, il a été cadre dirigeant d'une SSII (Apogéa) qui est passée en 5 ans de 15 salariés à 150. Il avait en charge la direction commerciale et marketing du groupe.
Il a créé son activité de coaching en 2002 : Anse le Coaching Global. ANSE est une entreprise centrée sur la transformation et le développement de l’efficacité et de la performance mesurable de dirigeants, de leaders, de commerciaux, d'équipes et d'entreprises en transition en France, en Europe, et à l'international (Français et Español).
Au niveau formation, Claude a suivi en 2003 la formation Transformance et après 2004, il a suivi tout le parcours de l’école de formation METASYSTEME d’Alain CARDON.
Claude est Professionnel Certifié Coach par l’ICF depuis 2009. 80% de son activité se réalise à travers l’accompagnement des entreprises et 20% à travers le développement de l’école Métasystème d’Alain CARDON (Supervision et Fondamentaux du coaching) sur Montpellier, Toulouse et Madrid. L’ensemble de ces cours sont labellisés Metasystème certifiés ACSTH par l’ICF.
Suite aux nombreux cas traités en supervision, en 2011, il a créé un nouveau module de formation " Mieux se vendre en tant que coach ?"


Bonjour Claude et bienvenu sur le "blog du coaching et du développement personnel", quelle est la particularité, pour toi, de la vente du coaching? 

Justement il n’y en a pas, il suffit d’être coach. Donc la seule particularité est d’avoir été formé au coaching.


Quels sont tes conseils pour mieux vendre le coaching? 

Je m’amuse à dire que le marché se décompose en trois :

1. Celui qui achète le coaching car il sait ce que c’est et recherche un coach.
2. Celui qui suppose mais ne sait pas ce que le coaching peut lui apporter.
3. Celui qui ne sait pas qu’il en a besoin.

On ne peut pas adresser les deux derniers marché de la même manière que le premier. De plus, les deux derniers marchés sont plus vaste que le premier. Il est donc important pour le coach d’une part de savoir à quel marché il veut s’adresser et d’autre part de ne pas perdre de temps à expliquer le coaching car le coaching ne s’explique pas il se fait.


Tu as mis en place une méthode pour apprendre à vendre le coaching, de quoi s'agit-il exactement? 

Il y a 5 concepts clefs :

1. Le positionnement marketing en tant que coach.
2. Communiquer et prospecter intelligemment en tant que coach.
3. Découvrir un prospect à la façon d’un coach et non d’un vendeur.
4. Convaincre sans intention (le paradoxe du coach en vente).
5. Se mesurer pour s’autoévaluer et progresser.


Une idée particulière à nous partager...

"Etre coach sans intention...". 

Pour en savoir plus, vous pouvez lire mon article plus détaillé sur le sujet.

Voici le lien vers l'article: Développer votre conscience systémique


Merci pour tes réponses et tes éclaircissements, je te dis à très bientôt Claude... 



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